當(dāng)前位置：中國(guó)廣告人網(wǎng)站>創(chuàng)意策劃>廣告雜燴>詳細(xì)內(nèi)容 策劃不是萬能的！ 作者：魏長(zhǎng)永 時(shí)間：2010-7-7 字體：[大] [中] [小]

    前天，本地的一位李先生（用李先生代替吧）打電話來，說自己接手了一宗果汁的生意，因?yàn)樽约簺]有介入過，要我?guī)椭�策劃策劃。我考慮到時(shí)間夠?qū)捲�，便答�?yīng)下來。李先生立即說要中午請(qǐng)我吃飯，我婉言謝絕，一來不勝酒力，二來擔(dān)心酒后失言亂說，不負(fù)責(zé)任的建議變成錯(cuò)誤論調(diào)，與人于己都不利。我說，不過你放心，我會(huì)盡心，也同樣會(huì)免費(fèi)服務(wù)。好久以來，對(duì)于本地的門店，經(jīng)銷商的咨詢我一直是做義工服務(wù)的。
     下午，我早早到達(dá)經(jīng)銷商的辦公室，值班的工作人員拿出了李老板新代理的產(chǎn)品，一家不出名的企業(yè)生產(chǎn)的，一種目前炒的火熱的藍(lán)莓果
汁。據(jù)工作人員介紹，李老板本身是做家具的，突發(fā)奇想，接手了果汁的業(yè)務(wù)。
     這時(shí)，李老板吃飯回來，后面跟了一幫朋友，個(gè)個(gè)酒足飯飽，一幫人把我圍住，一方面嘴上說請(qǐng)教，一方面搶著介紹本產(chǎn)品的種種好處及美好的前景。不難看出，一幫人感覺到如果不努力表現(xiàn)一下，似乎對(duì)不住李老板的盛情款待。我打斷他們說，還是讓李老板一人介紹。老板張嘴，就是掩飾不住的東北口音，我再看果汁的產(chǎn)地也正好是那一帶地方，看來還是有產(chǎn)地情節(jié)的，很自然地理解了接下來的，李老板對(duì)產(chǎn)品的贊不絕口。
     我提出要求看看與廠家簽署的合同和價(jià)格明細(xì)，李老板猶豫半晌才肯拿出來，最后還是千囑咐萬叮嚀，千萬不可對(duì)外泄露。我說，我們有職業(yè)操守，你放心。一紙三頁的合同，幾乎沒有什么實(shí)際內(nèi)容，就是劃分了李老板的經(jīng)營(yíng)范圍。還有就是，今年完成多少多少萬，才能繼續(xù)取得明年的代理權(quán)。
     我問：“你為什么要代理這種產(chǎn)品”？
     李答：“這種產(chǎn)品好，生產(chǎn)地是唯一出產(chǎn)藍(lán)莓的地方�！�
     （李老板隨機(jī)展開宣傳單頁，上面列舉了足足七條產(chǎn)品賣點(diǎn)，什么改善睡眠，疏通心血管，養(yǎng)肝護(hù)肝等等）
     我問：“你準(zhǔn)備做哪些渠道？就是賣到哪？
     李答：“我供便利超市和社區(qū)飯店。”
     我問：“廠家為什么沒有支持？”
     李答：“人家按照出廠價(jià)格給我，利潤(rùn)多少，我說了算”。
     我問：“廠家對(duì)本地的營(yíng)銷思路是什么？”
     李答：“不明白”。
     我問：“就是廠家會(huì)來人處理問題嗎？比如串貨問題，質(zhì)量問題，業(yè)務(wù)指導(dǎo)等。”
     李答：串貨不會(huì)發(fā)生，目前，我們省只有我一家合同。質(zhì)量也不會(huì)出現(xiàn)問題，人家說了，是大廠家。廠家送貨的人上午走了，說，只要我們把貨鋪下去，馬上來人指導(dǎo)。“
     我問：“你準(zhǔn)備讓什么人去鋪貨？”
     李答：“我下面有送貨的，平時(shí)不忙的時(shí)候，可以去”。
     我問：“你怎么就看好這種飲料能夠賺錢？”
     李答：“第一，好喝，里面有太多的果肉。第二，沒有防腐劑�！�
     我拿著這瓶果肉飲料說“：第一，果肉太多不夠清爽。第二，沒有防腐劑的話，是會(huì)腐敗的，它只是用一個(gè)學(xué)名替代了。”
     這種案例對(duì)于我，還是第一次碰到。李老板因?yàn)橐恢睆氖履陀闷返纳�產(chǎn)和銷售，對(duì)于快消品的銷售幾乎是沒有思路，還停留在上游給我一批產(chǎn)品，我就能加價(jià)賣出賺大錢的思維。飲料行業(yè)集中度極高，非碳酸飲料品牌林立，廠家在沒有營(yíng)銷策略和支持的情況下，讓一個(gè)半路出家的經(jīng)銷商來操作，其出發(fā)點(diǎn)本身就值得懷疑。如果，讓我坐下來與李老板溝通，估計(jì)一時(shí)半會(huì)，是說不通的。貨已經(jīng)到了，款也付了，合同也前了，再說別的，也不現(xiàn)實(shí)。
     我把李老板的幕僚朋友召集跟前說，這種飲料根本就不會(huì)暢銷，必須認(rèn)清銷售形勢(shì)很嚴(yán)峻。如果你們?cè)谧�的各位真心想幫助李老板，就馬上聯(lián)系各大賓館飯店的關(guān)系，把貨送出去，價(jià)格不能太低，價(jià)格太低更賣不動(dòng)，留出足夠利潤(rùn)空間返給當(dāng)事人。等這批貨銷售完畢，如果有意從事飲料業(yè)務(wù)，在合同簽訂之前，給我打電話，我會(huì)無私幫助策劃的。
     一幫人面面相覷。
     我揚(yáng)長(zhǎng)而去，真的無奈，策劃不是萬能的。


魏長(zhǎng)永，營(yíng)銷講師，職業(yè)經(jīng)理人，二十年?duì)I銷經(jīng)歷，雙成營(yíng)銷（成就他人，成就自己）實(shí)踐者，擅長(zhǎng)于品牌和渠道建設(shè)。電話：15953819098 郵箱：wei-changyong@163.com QQ：879467192